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Mal rasch eine neue kundenindividuelle, komplexe Produktvariante mit Sonderwünschen erstellen, inklusive aller Zeichnungen und Stücklisten? Das funktioniert in der Realität leider nicht so einfach. Wenn aus jedem Angebot automatisch ein Auftrag resultiert, würde sich der manuelle Aufwand vielleicht noch lohnen. In der Praxis aber ist das Verhältnis oft 10:1. Wie viel unnötige zeitaufwendige Arbeit dann letztendlich durch die Konfiguration per Hand entsteht, kann man sich leicht ausrechnen. Ergebnis: frustrierte Konstrukteur:innen und ein ausgebremstes Sales-Team.

Wie es zum „Information Gap“ kommt

Dies steht alles vor dem Hintergrund von Produkten, deren Varianz und Komplexität immer weiter ansteigen. Hinzu kommt eine oft schlechte Stammdatenqualität. Sie verursacht, dass Vertriebsversprechungen sich gar nicht mehr auf valide technische Informationen stützen. Der Kundschaft ist das egal: Sie erwartet wie selbstverständlich einen hohen Digitalisierungsgrad bei Fertigungsunternehmen und dass dort selbstverständlich alles reibungslos ineinandergreift.

Das Silodenken führt so zu einem „Information Gap“. Die Folgen: Produkte werden  umständlich individualisiert, der Vertrieb unpräzise in der Angebotserstellung. Das Sales-Team mag noch so viele erfolgreiche Aufträge akquirieren – wenn die Geschäftsprozesse zwischen beiden Abteilungen nicht harmonisieren, stockt es bei der Auftragsrealisierung und -abwicklung. Hinzu kommt, dass die IT-Systeme häufig nicht miteinander verbunden sind und Daten per Hand erneut eingegeben werden müssen. So entstehen Fehler, die meist erst sehr spät bemerkt werden.

Regelbasierte Produktkonfiguration durch CPQ-Software

Um dem Vertrieb die Arbeit zu erleichtern und ihm zu ermöglichen, schneller zu arbeiten, gibt es schon länger entsprechende Tools: Configure Price Quote (CPQ) beschreibt eine Prozesskette, mittels derer sich der Vertrieb von variantenreichen und kundenspezifischen Produkten oder Dienstleistungen einfacher gestalten lässt. Kunden können ihre Produkte mittels CPQ im Web auch direkt selbst konfigurieren. Moderne CPQ-Lösung verbinden den Produktkonfigurator mit einer 3D-Visualisierung. Somit sieht der Kunde komplexe Zusammenhänge und kann diese nachvollziehen. Das Produkt entsteht direkt vor dem Auge des Kunden, er sieht jederzeit bei der Eingabe, welche Auswirkung es auf sein individuelles Produkt hat. Für Unternehmen ist dies ein großer Vorteil, da sie ihre Produkte schneller auf den Markt bringen können, ohne fertige Produkte zu produzieren. Und der Vertrieb kann sich derweil etwa auf das beratungsintensivere Geschäft konzentrieren.

Fazit: „Guided Selling“ ist das Ziel

Durch einen CPQE-Konfigurator wie speedmaxx schaffen Fertigungsunternehmen die Basis für eine kundenindividuelle Produktkonfiguration. Bedarfsgerechte Varianten und Details lassen sich dadurch über die gesamte Customer Journey hinweg abbilden, von Produktinformation, Produktdarstellung, Preisbildung bis hin zu fertigen Angeboten.
Der Vertrieb erstellt somit fehlerfreie und komplexe Angebote, auch ohne Produktexpert:innen. Standardisierung und Automatisierung optimieren und beschleunigen die gesamten Angebots-, Bestell- und Auftragsverarbeitungsprozesse. Mit einem solchen „Guided Selling“ reduziert sich zugleich die Einarbeitungszeit für neue Arbeitskräfte im Vertriebsteam.

So zentralisiert CPQ das Produktwissen und fängt den Know-how-Verlust auf, der sonst durch Wegfall eines langjährigen Vertriebsmitarbeiters oder einer Vertriebsmitarbeiterin entstehen würde.

Verabschieden Sie sich vom Silodenken, testen Sie jetzt die CPQ-Lösung von Revalize.